Teknologian käyttö myynnissä –
tuulia maailmalta
Myynnin teknologioiden käyttö lisääntyy huimaa vauhtia ja kiinnostus niitä kohtaan on suurta. Vuosittain järjestettävä Sales Innovation Expo on yksi areenoista, jossa alan toimijat ympäri maailman kohtaavat. Marraskuussa 2023 tämä tapahtuma oli Lontoossa, jossa oli tarjolla poikkileikkaus tämän hetken teknologiaratkaisuista myyntiprosessin tukemiseen.
Tuoreimmat trendit myynnin teknologioiden ammattilaisille
Sales Innovation Expo on nimensä mukaisesti paikka, jossa uusimmat myynnin teknologiat ovat esillä. Tapahtumassa esiintyvät alan johtavat asiantuntijat ja alan kärkiyritykset, mutta se on myös kohtaamispaikka myynnin teknologioiden kehityksestä kiinnostuneelle yritysjohdolle ja tietysti myynnin kehittäjille. Teknologioista esillä olivat muun muassa cognism, GetAccept, Hubspot, inFynd, Lead Forensics, Pipedrive, Ringover, Seismic, SugarCRM, Xait, Gong, Nibble Technology ja Outreach. Kävijät saavat käsityksen innovatiivisimmista työkaluista, teknologioista ja tekniikoista, joita myynnin muutoksessa on mahdollista hyödyntää. Keskeisenä havaintona oli tekoälyn yhdistäminen myynnin työkaluihin
Teknologia myyntiprosessin vaiheissa
Tekoälyä hyödyntäviä ratkaisuja on mahdollista nivoa koko myyntiprosessin matkalle, alkaen asiakkaiden tunnistamisesta, liidien kvalifioinnista, asiakasprofiilien luomisesta, personoituihin suosituksiin ja ratkaisuihin, dynaamiseen hinnoitteluun, tarjousten laatimiseen, tilausten käsittelyyn sekä jälkihoitoon. Keskusteluanalytiikkaan perustuvia työkaluja on tarjolla vuorovaikutustaitojen kehittämiseen sekä asiakkaan päätöksenteon emotionaaliseen tukemiseen. Nämä työkalut analysoivat kaikenlaiset vuorovaikutustilanteet, kuten videotapaamiset, puhelut ja sähköpostit. Analyysien perusteella ne tarjoavat näkemyksiä esimerkiksi asiakkaan kehittämiskohteiden ja epäilyjen tunnistamiseen sekä opastusta myyntikeskustelun viemiseksi oikeaan suuntaan, jotta todennäköisyys myönteiseen ostopäätökseen kasvaa.
Erityisesti verkossa tapahtuvaan kaupankäyntiin tekoäly luo uusia mahdollisuuksia asiakkaan ostomatkan personoinnin keinoin. Esimerkiksi usein haastavimpiin kaupan päättämisen vaiheisiin on mahdollista muotoilla tarjous ehtoineen kyseisen asiakkaan käyttäytymiseen pohjautuen.
Tekoäly tukee myynnin johtamista
Myyjien työajan käytön optimoimiseksi tekoäly suosittelee keihin asiakkaisiin kannattaa olla yhteydessä ja milloin. Monesti myyjien aikaa menee liikaa erilaisiin hallinnollisiin tehtäviin tai vähemmän potentiaalisten asiakkaiden kanssa kommunikointiin, vaikka heidän tulisi panostaa tuottavimpiin töihin eli vaativiin asiakaskohtaamisiin. Näihin tapaamisiin valmistautumisessa tekoäly on myös käyttökelpoinen tuki, inhimillisiä kykyjä täydentämässä. Myyjien aikapaine helpottaa, tuloksellisuus kasvaa ja työhyvinvointi paranee. Kauppojen toteutumisen ennustaminen helpottaa painetta myös budjetin seuraajan päässä.
Myyntitiimien koulutuksessa ja valmennuksessa voidaan hyödyntää tekoälyä esimerkiksi siten, että myynnin johto voi käydä läpi tekoälyn koostaman myyntitapaamisen sisällön ja antaa palautetta, mutta myös tunnistaa lisäkoulutustarpeita.
Myynnin teknologioiden käyttöönoton onnistumisen edellytykset
Digitaalisten työkalujen käyttöönotto ei ole ongelmatonta. Sopivimpien teknologioiden valinta voi olla haastavaa niiden kehittyessä nopeaan tahtiin. Haasteena myynnin teknologioiden onnistuneessa käyttöönotossa saattavat olla myös organisaatio ja sen työntekijät, esimerkiksi digitaitojen puute tai muutosvastarinta. Zoltners ym. (2021) ovat esittäneet kolmivaiheisen mallin, jossa myynnin teknologian onnistuneen käyttöotto edellyttää digitaalista valmiutta, sen käyttöönottoa ja kestävyyttä. Digitaalinen valmius koskee organisaation infrastruktuuria, henkilöstön taitoja ja uuden teknologian hyväksymiseen liittyvää asennetta. Infrastruktuurilla viitataan tässä uusien teknologioiden yhteensopivuutta nykyisten tietojärjestelmien kanssa.
Teknologian käyttöönoton vaiheessa keskeistä on, että uusi teknologia koetaan hyödylliseksi ja helppokäyttöiseksi. Ennen uuden teknologian käyttöönottoa, on tärkeää, että se on ajatuksen tasolla hyväksytty. Kestävyydellä tarkoitetaan sitä, että teknologia ei jää vain joidenkin innostuneiden vouhotukseksi, joka lopahtaa pian sisäänajon jälkeen. Vasta jatkuvalla käytön tuella ja kehittämisellä voidaan saavuttaa tuloksia. On myös hyvä muistaa, että teknologioiden käyttöönoton taustalla on ollut tarve muuttaa toimintaa esimerkiksi kilpailutilanteen vuoksi. Muutoksia tulisi usein kuitenkin tehdä myös laajemmin, esimerkiksi myyjien roolien muokkaamisena ja heidän taitojensa edelleen kehittämisenä.
Huy Tran
Customer Success Manager, Vaadin Oy
MBA student in Sales management
Turun ammattikorkeakoulu
Sirpa Hänti
Myynnin ja yrittäjyyden yliopettaja, Digion asiantuntija
Turun ammattikorkeakoulu
Lähteet:
- Fischer, H., Seidenstricker, S., Berger, T., & Holopainen, T. (2022). Artificial Intelligence in B2B Sales: Impact on the Sales Process. Artificial Intelligence and Social Computing, 28, 135–142. https://doi.org/10.54941/ahfe1001456
- Zoltners, A. A., Sinha, P., Sahay, D., Shastri, A., & Lorimer, S. E. (2021). Practical insights for sales force digitalization success. Journal of Personal Selling & Sales Management, 41(2), 87–102.