Digitaidoilla uusia asiakkaita
Eikö myynti olekin kahden välistä kauppaa, jossa myyjä pyrkii vakuuttamaan asiakkaan tuotteensa paremmuudesta? Myynnin oppien mukaan myyjän tulisi osata kysyä asiakkaalta sellaisia kysymyksiä, joiden avulla asiakkaan tarpeet saadaan selville. Tällainen tarvekartoitus on edelleen tärkeä asia, mutta ongelmana on se, että asiakas ei aina halua tavata myyjää ennen kuin on tehnyt hieman selvitystyötä. Tätä selvitystyötä asiakas tekee verkossa ja siksi asiakkaan on tärkeää löytää verkkosivuille, navigoida siellä sujuvasti ja kysyä tarvittaessa lisää.
Asiakas aloittaa ostomatkansa verkossa
Asiakkaiden ostokäyttäytymistä kuvataan nykyisin usein ostomatkana tai ostopolkuna, jossa asiakas etenee tyypillisesti tarpeen havaitsemisesta, tiedonhakuun, vaihtoehtojen vertailuun, päätöksentekoon eli itse ostoon ja sen jälkeiseen seurantavaiheeseen, joka saattaa johtaa lisä- tai uudelleenostoon. Suuri osa asiakkaista haluaa tehdä itsenäistä selvitystä mahdollisista ratkaisuista ennen kuin haluaa keskustella myyjän kanssa ja tämä tapahtuu yhä useammin verkossa.
Myyjän pitää olla siellä, missä asiakaskin on
Myös yrityspäättäjät aloittavat hankinnat useimmiten verkossa ja itse kukin meistä tietää kuluttajana, että lähes minkä tahansa hankinnan yhteydessä avataan ensin netti ja useimmiten Google. On siis varmistettava, että asiakkaat löytävät meidät, kun lähtevät hakemaan ratkaisua tarpeeseensa. Tätä varten meidän on tiedettävä, millä hakusanoilla asiakas etsii tietoa ja millaiset sisällöt saavat hänet viipymään sivuillamme, siirtymään verkkokauppaamme tai esimerkiksi pyytämään esittelyn tarjoamastamme ratkaisusta.
Digitaalisten työkalujen käytöllä apua myyntityöhön
Uusien asiakkaiden hankinta on aikaa vievää ja monesti haastavaksi koettua työtä. Käyttämällä sopivia digitaalisia työkaluja, sovelluksia ja ohjelmistoja voi uusasiakashankinnan tehtäviä automatisoida esimerkiksi optimaalisten hakusanojen valinnalla ja webanalytiikalla. Tunnistamalla asiakkaille merkityksellisiä asioita , kyetään luomaan asiakasprofiileja, jotka taas auttavat toimivien sisältöjen ja positiivisten asiakaskokemusten luomisessa. Onnistuminen asiakashankinnassa lisää tuottavuutta ja hyvinvointia monellakin tavalla: epävarmuus tulevaisuudesta helpottaa ja aikaa jää toiminnan kehittämiseen. Eikä kannata vähätellä oman osaamisen kasvun tuomaa itseluottamuksen kasvua – kun huomaa digitaalisten työkalujen helpottavan työkuormaa, niiden hyödyntämisestä haluaa oppia lisää!
Tervetuloa mukaan Asiakkaiden hankinnan digitaaliset työkalut -koulutussarjaan!
Digiossa käynnistyy toukokuussa Asiakkaiden hankinnan digitaaliset työkalut -koulutussarja https://www.digio-projekti.fi/, joka koostuu kahdesta mikrokoulutuksesta ja yhdestä työpajasta. Mikrokoulutusten kesto on 45 min ja työpajan 1h 45 min. Koulutuksessa opitaan asiakashankintaan liittyvien digitaalisten työkalujen hyödyntämistä verkkosivujen löydettävyyteen ja asiakkaan ostopäätöstä tukevien sisältöjen luomiseen. Koulutukset ovat maksuttomia ja ne järjestetään Teamsissä. Työpajasarja on avoin mikro- ja pk-yrityksille sekä yhdistyksille. Osallistujat voivat valita itse osallistuvatko kaikkiin koulutuksiin vai valitsevatko koulutuksista itselleen mieluisimmat.
Sirpa Hänti
Myynnin ja yrittäjyyden yliopettaja, Digion asiantuntija
Turun ammattikorkeakoulu
Lähteet:
- Dixon, A.L. & Tanner Jr., J. (2012) Transforming Selling: Why It Is Time to Think Differently About Sales Research. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32:1, 9-13, DOI: 10.2753/PSS0885-3134320102
- Singh, J., Flaherty, K., Sohi, R.S., Deeter-Schmelz, D., Habel, J. …Onyemah, V. (2019) Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39:1, 2-22, DOI: 10.1080/08853134.2018.1557525